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jueves, 28 de junio de 2018

Funcionalidad y precio; una vieja práctica

Ante todo, pido disculpas a esta pujante y querida comunidad por mi ausencia de los últimos días. El fin de temporada está siendo muy exigente y apenas he tenido tiempo para dedicarle a nuestra común afición. Nada grave y afortunadamente corregible.

Paso hoy a realizar  algunos comentarios que guardan una cierta relación con la actual pujanza de las plumas baratas y cómo el mercado o, más concretamente, las marcas generalistas, están combatiendo el fenómeno con una diversificación de modelos  y de precios.

Partamos de la base de que hay marcas de lujo en las que el precio es el elemento definitorio del producto. Muchas personas no compran una Montblanc de alta gama por sus características funcionales sino, sobre todo, porque cuesta mucho. Ocurre lo mismo con multitud de marcas que, sin embargo, mantienen versiones baratas o reducidas de sus modelos más caros. ¿Por qué ocurre ésto?.


Se trata de una vieja metodología, o práctica comercial, que consiste en averiguar cuánto está dispuesto a pagar un determinado público por un determinado producto. No voy a aburrir al lector con los sistemas usados por los fabricantes para descubrirlo, pero los hay, y muy eficientes.

Una vez descubierto el máximo precio que un cierto sector del público está dispuesto a pagar por algo, pueden ocurrir dos cosas. La primera, es que el fabricante se limite a producir para éste sector. Es el caso de las marcas de lujo. La segunda es que diversifique su producción ofreciendo, al mismo tiempo, productos caros y productos baratos. Los primeros, destinados al consumidor que está dispuesto a pagar más, y los segundos, para los demás.


Este fenómeno comercial es sumamente curioso pues se basa en una realidad empírica: que siempre hay un segmento de personas dispuesta a pagar más que otras. Las razones son múltiples pero alguna de sus manifestaciones resultan casi incomprensibles. Hagámonos esta pregunta: ¿qué cuesta hacer un producto barato pero decente?. Es decir, ¿cuesta tanto que un fabricante mejore sus productos básicos con un par de toques de calidad que apenas añaden costes de producción?

La respuesta es: cuesta muchísimo. Y hay una buena razón. Si los productos baratos fueran como los caros, casi nadie compraría los segundos y, además, desincentivaría a los que están dispuestos a pagar más dinero por, esencialmente, un mismo producto. Veamos otro ejemplo: ¿es realmente imprescindible que los pasajeros aéreos en clase turista viajen como corderos camino del matadero? ¿no podría mejorarse su experiencia con un par de detalles de comodidad?. Naturalmente que sí y el coste sería insignificante, pero la consecuencia sería desastrosa para el transportista porque nadie estaría dispuesto a pagar cuatro veces más por un billete en clase ejecutiva. Aquí es donde radica el negocio.


Apliquemos estos razonamientos a las estilográficas: Casi todas las plumas, por encima de cierto mínimo, tienen el mismo desempeño funcional. Sin embargo, sigue habiendo modelos que multiplican el precio inicial en función de ciertas mejoras: decoración, presentación, materiales de lujo... Una Pilot estándar vale 100 euros, pero si está acabada en urushi vale tres veces más; si la pintura es hecha a mano, cinco veces más y si el autor es un artista consagrado, puede llegar a cien veces el precio inicial. La pluma es la misma, pero se dirige a distintos usuarios. De esta manera, un mismo fabricante satisface distintos nichos de mercado.

La entrada en el mercado de las modernas plumas chinas de bajo precio pero razonable calidad, está suponiendo un desafío a todo lo anterior. Aunque continúan los viejos prejuicios, cada vez hay más aficionados que se enfrentan a nuevos dilemas. El viejo apotegma de que a mayor precio, mayor calidad pero peor relación calidad/precio, está cada vez más cuestionado.